仁懷萬(wàn)達(dá)生態(tài)城的銷(xiāo)售之星李玲，她的微信通訊錄里有七八千個(gè)好友，其中絕大部分都是仁懷當(dāng)?shù)氐母邇糁等巳?。這些微信好友就是她在銷(xiāo)售領(lǐng)域的制勝寶典。
遵義仁懷位于貴州西北，是紅軍長(zhǎng)征“四渡赤水”戰(zhàn)斗過(guò)的地方，也是茅臺(tái)酒的故鄉(xiāng)。仁懷常住人口不算多，只有65萬(wàn)。很多人看到這個(gè)數(shù)字，就會(huì)想當(dāng)然地覺(jué)得這樣的市場(chǎng)沒(méi)搞頭。
但萬(wàn)達(dá)不信這個(gè)邪，毅然決然地在這里規(guī)劃建設(shè)了規(guī)模百萬(wàn)平方米的仁懷萬(wàn)達(dá)生態(tài)城。
還有人同樣不信這個(gè)邪，義無(wú)反顧地來(lái)到仁懷萬(wàn)達(dá)生態(tài)城，當(dāng)了一名置業(yè)顧問(wèn)。
她知道自己一定行，不僅因?yàn)樗忻孛芪淦?，也因?yàn)樗阡N(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上從沒(méi)輸過(guò)。
這個(gè)斗志昂揚(yáng)的姑娘，就是土生土長(zhǎng)的仁懷妹子、項(xiàng)目銷(xiāo)冠——李玲。
十年打造神級(jí)客戶(hù)池
65萬(wàn)人的市場(chǎng)能翻騰出什么花樣？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，李玲最有發(fā)言權(quán)。
她的微信通訊錄里有七八千個(gè)好友，其中絕大部分都是仁懷當(dāng)?shù)氐母邇糁等巳骸？梢哉f(shuō)，這些微信好友就是她在銷(xiāo)售領(lǐng)域的制勝寶典，讓她具備了“一個(gè)人就是一支隊(duì)伍”的戰(zhàn)斗力。
這么多高質(zhì)量的好友都是從哪兒來(lái)的？沒(méi)有一點(diǎn)捷徑，全是李玲靠多年的口碑積累出來(lái)的。有的銷(xiāo)售加微信是廣泛撒網(wǎng)，有棗沒(méi)棗打一竿子；李玲并非如此，她向來(lái)是精準(zhǔn)出擊，只加真有需求的潛在客戶(hù)。
李玲的第一批“種子好友”要追溯到2013年。當(dāng)時(shí)她還在讀書(shū)，誤打誤撞地和同學(xué)做起了微商。由于父母經(jīng)商，李玲耳濡目染，從小就對(duì)做生意感興趣，每天的微商導(dǎo)師培訓(xùn)她都認(rèn)真揣摩，每一位新客她都細(xì)心接待，很快就把微商小事業(yè)經(jīng)營(yíng)得風(fēng)風(fēng)火火。
樂(lè)在其中的她還順勢(shì)做起了奢侈品代購(gòu)，而且做得風(fēng)生水起。在這個(gè)過(guò)程中，懷仁當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的人群就被她牢牢把握住了。
畢業(yè)后，李玲進(jìn)入房企工作?，F(xiàn)在電商都爭(zhēng)相打造客戶(hù)池，李玲卻在多年前就有了自己的客戶(hù)池，而且她微信里都是黏性強(qiáng)的鐵粉，恨不得跟著她閉眼買(mǎi)。
比如有一個(gè)客戶(hù)，多年前通過(guò)李玲代購(gòu)過(guò)一款4萬(wàn)多元的香奈兒包包。后來(lái)李玲轉(zhuǎn)型賣(mài)房，這個(gè)客戶(hù)通過(guò)看朋友圈看到項(xiàng)目信息，連售樓處都沒(méi)去，通過(guò)圖紙確認(rèn)房屋位置后，就全款近500萬(wàn)元購(gòu)入兩套大平層。自己買(mǎi)還不算，這位客戶(hù)還介紹了十幾位好友跟李玲買(mǎi)房。這樣的“神仙客戶(hù)”還有很多，李玲掰著手指頭都數(shù)不過(guò)來(lái)。
對(duì)于這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源，李玲也在盡心維護(hù)，“每天早上6點(diǎn)我就會(huì)開(kāi)始構(gòu)思當(dāng)天的第一條朋友圈，這條朋友圈一定要給人積極向上的力量。午休前和午休后，我會(huì)分別發(fā)兩條工作相關(guān)的朋友圈。晚上10點(diǎn)，我會(huì)再發(fā)朋友圈總結(jié)一天的工作。”
每天保持朋友圈活躍，樹(shù)立朝氣蓬勃的積極形象，適度露出工作內(nèi)容，既不會(huì)轟炸式刷屏，也不會(huì)神隱式躺平。這樣的節(jié)奏，李玲從2013年開(kāi)始已經(jīng)堅(jiān)持了10年。
自己墊錢(qián)助客戶(hù)買(mǎi)房
很多人覺(jué)得，李玲守著強(qiáng)大的朋友圈，就可以每天發(fā)發(fā)心靈雞湯，然后坐等客戶(hù)自己上門(mén)。其實(shí)，李玲暗地里可是下了苦功夫的。
入職仁懷萬(wàn)達(dá)生態(tài)城后，李玲和同事們接到一個(gè)艱巨任務(wù)——背誦萬(wàn)達(dá)企業(yè)文化的4萬(wàn)字銷(xiāo)講。她用手機(jī)朗讀并錄音，每天上下班路上聽(tīng)，到了家里還聽(tīng)，甚至晚上睡覺(jué)時(shí)也戴著耳機(jī)聽(tīng)。就這樣，她成了同事中第一個(gè)攻克難關(guān)的人。
李玲和同事在工作中
開(kāi)盤(pán)后，李玲忙到飛起。每天都有大量客戶(hù)咨詢(xún)她各種問(wèn)題，從園林規(guī)劃到設(shè)計(jì)理念，從水電走線到開(kāi)關(guān)位置，她都對(duì)答如流，周邊競(jìng)品的細(xì)節(jié)她也盡在掌握。李玲說(shuō)，這是一名合格銷(xiāo)售的基本功。
除了了解市場(chǎng)，熟悉產(chǎn)品，還得懂客戶(hù)，李玲分享了自己的心得——“去技能化”。她說(shuō)，銷(xiāo)售要走心，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)，分析產(chǎn)品的優(yōu)劣差異，結(jié)合客戶(hù)情況，匹配最優(yōu)解決方案，才能贏得客戶(hù)的心。
那一階段，李玲微信里每天都有刷不完的未讀消息，案場(chǎng)還經(jīng)常有客戶(hù)到訪，忙得腳不沾地。中午同事幫李玲打飯，但她總是沒(méi)時(shí)間吃，“一整天都忙著給客戶(hù)辦手續(xù)、交首付”。
下班也不意味著輕松，因?yàn)樗€要和客戶(hù)們繼續(xù)溝通，“那段時(shí)間我經(jīng)常忙到夜里三四點(diǎn)鐘，不間斷地教客戶(hù)定存、認(rèn)籌，或者根據(jù)他們的需求給出購(gòu)房建議”。不管忙到多晚，李玲第二天還是會(huì)雷打不動(dòng)地6點(diǎn)起床，“必須早點(diǎn)到售樓處，因?yàn)橛械目蛻?hù)8點(diǎn)多就來(lái)了，不能讓人家等我”。
一位客戶(hù)曾在李玲這里買(mǎi)到合適的房源并因此成為朋友。后來(lái)客戶(hù)在李玲朋友圈了解到新項(xiàng)目，但是晚上10點(diǎn)以后才有時(shí)間看房。李玲做好安排，這個(gè)老客戶(hù)又在李玲手上購(gòu)置了一套大四居。
李玲就是這樣，以真誠(chéng)換真心，一切以客戶(hù)為先。有的客戶(hù)深夜才有空，她就安排夜里看房；有的客戶(hù)不懂定存規(guī)則，她就手把手教；有客戶(hù)辦不下貸款，她還借錢(qián)給對(duì)方。
“那位客戶(hù)是朋友介紹的微推，因?yàn)樗?0萬(wàn)元負(fù)債，所以按揭辦不下來(lái)。當(dāng)時(shí)客戶(hù)實(shí)在周轉(zhuǎn)不開(kāi)，我就借給她10萬(wàn)元。其實(shí)我賣(mài)這一套房傭金也就2000多塊，確實(shí)犯不上用自己的錢(qián)去冒險(xiǎn)。但我當(dāng)時(shí)覺(jué)得年輕人買(mǎi)房不容易，而且我也相信客戶(hù)是真心買(mǎi)房。后來(lái)果然銀行一放款，客戶(hù)就把我的借款還上了。”李玲說(shuō)。
一次善意的援手，不僅解了一個(gè)年輕人的燃眉之急，還間接成全了李玲的業(yè)績(jī)，“后來(lái)這位客戶(hù)又介紹了6個(gè)朋友來(lái)買(mǎi)房，這6位新客戶(hù)目前都順利辦理了按揭手續(xù)”。
骨子里永遠(yuǎn)不想輸
做房產(chǎn)銷(xiāo)售不是輕松的事，特別是現(xiàn)在地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，客戶(hù)也更慎重，溝通成本更高。
從開(kāi)盤(pán)到現(xiàn)在，李玲幾乎沒(méi)休息過(guò)：“我以前有很多客戶(hù)通過(guò)微信就能成交，外地客戶(hù)就直接轉(zhuǎn)賬給我認(rèn)購(gòu)?，F(xiàn)在市場(chǎng)不一樣了，通過(guò)朋友圈找到潛在客戶(hù)后，我還是會(huì)邀約對(duì)方到案場(chǎng)，以便讓客戶(hù)更了解項(xiàng)目，更利于成交。休息日我也會(huì)去案場(chǎng)，因?yàn)樽约旱目蛻?hù)自己了解，我都會(huì)親自接待，做好服務(wù)。”
很多人不理解李玲辛辛苦苦圖什么，她心里卻有一桿秤：“成交不僅是業(yè)績(jī)，也是一種責(zé)任。我就是想把工作做到最好，不想讓對(duì)我充滿(mǎn)期望的人失望。”
優(yōu)秀是能力，更是習(xí)慣。李玲自從做銷(xiāo)售那天起，就一直是第一名。來(lái)到萬(wàn)達(dá)，她也保持著業(yè)務(wù)上的進(jìn)取心，正是這種充滿(mǎn)狼性的追求，讓她在開(kāi)盤(pán)期間50天內(nèi)就認(rèn)籌了165組客戶(hù)，至今一直保持著銷(xiāo)冠的地位。
“萬(wàn)達(dá)機(jī)制完善，人才培養(yǎng)體系也很健全，現(xiàn)在我雖然還是第一名，但和第二名、第三名的差距已經(jīng)縮小了。同事們進(jìn)步很快，我的壓力不小。接下來(lái)我還得加把勁兒，爭(zhēng)取把銷(xiāo)冠的寶座繼續(xù)坐下去。”李玲說(shuō)，“我骨子里就是不想輸！”